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エージェントブログ

2022.04.10

不動産営業マンに求められる資質

ビジネスにおいて情報が「重要」であるという意見に対して、そうではないと反論する人は少ないであろう。

 

ビジネスだけではなく日常生活においても、情報を豊富に持っている方との会話は楽しいものだ。

 

不動産業、とくに仲介業務は内見同行や物件説明等の接客業務であるイメージが強くサービス業であると分類されがちだが、実際には情報産業である。

 

情報が最優先とされると言っても過言ではない。

 

考えて見て欲しい。

 

価格がお手頃で、性能や立地・諸条件を満たしている物件を販売するのに営業マンなど必要ない。

 

内覧会を開催して自由に見てもらえばそのうちの幾人もが「この物件を購入したいのですが………」と相談してくる。

 

いわゆる「物件力」である。

 

都心部で「駅歩2分」のタワーマンションで「第1期分譲30戸即日完売」なんてニュースになるような物件は典型である。

 

そのような物件販売の営業担当に運良く割り当てられ「いや~1日で5件も申し込みを取りました」なんてふんぞり返っても「そりゃアンタ物件が良いからでしょう」と陰で馬鹿にされるのがオチである(大手業者にこのような勘違い営業マンは多い)

 

このような場合に偉いのは、そのようなエリアの土地を仕込んできた開発担当者であり、値ごろ感も含め価格設定や企画を担当した裏方、つまり情報を活かした方々である。

 

かように情報は大切である。

であるがこの「情報」は厄介で、インターネット全盛の現在、望まずとも雑多な情報が無数に飛び込んでくる。

 

まさに「玉石混淆(ぎょくせきこんこう)情報の渦」である。

 

ちなみに「玉石混淆」とは、古代中国の漢文「抱朴子・尚博」にある「真意眞僞倒し、玉石混淆す(本物と偽物を間違えてしまい、貴重な玉と無用な石が混ざる)」という一説に由来しているが、有益な情報はそれ以外の雑多なモノに紛れ込んでいるのだから、それらを適切に分類していくには相応の「知識」が必要であるし、情報を鵜呑みにしないための「教養」も必要とされる。

 

時代が進めば更に情報の入手は容易になっていくのであろうから、情報を選別する能力は必須である。

 

不動産営業マンたるもの情報の質を見極め、顧客に有益な情報が提供出来るよう研鑽をつまねばならぬ。

そのような見極めに関して興味深い、不動産営業マンに関してのアンケート結果を不動産直販サイト「FLIE(フリエ)」を運営している株式会社FLIE(本社:東京都渋谷区)が公表していたので紹介したい。

 

●不動産営業担当者に期待することは何ですか?

A. 正確な情報提供 82.1%
A. 誠実な接客姿勢 59.9%
A. 専門的な知識量 44.8%
A. 人柄の良さ 43.4%
A. レスポンスの速さ 43.0%
A. 土地勘がある 33.3%
A. 提案力 29.4%
A. その他(フリーアンサー) 0.7%

 

ダントツに正確な情報提供が望まれている。

 

誠実な接客姿勢などの「接遇」は、不動産に限らず営業マンに求められる最低限の資質であるし、正確な情報を提供するには専門的な知識量が必要であるから優先度が高いのは当然の帰結であろう。

次にあげる設問にたいする回答も興味深い。

 

●不動産会社を選ぶ段階で重視することはなんですか?

1位 地域密着型であること 54.8%
2位 コストパフォーマンス 48.7%
3位 インターネット上の口コミ 37.6%
4位 企業規模が大きい 23.7%
5位 オンラインサービスの充実度 12.5%
6位 その他(フリーアンサー) 3.2%

 

従来の「大手は安心だよね」という選択基準よりも、近場の頼れる存在、つまり地元に根付く誠実な業者選びが重視されるようになっているのだ。

 

もっとも次の回答結果を見れば、そう喜んでもおられない。

 

●ご自身が受けた接客の満足度についてお答えください。

A. 満足している 26.6%
A. 少し満足している 37.1%
A. どちらでもない 22.3%
A. 少し不満がある 10.9%
A. 不満がある 3.1%

 

少し満足しているとの回答が37.1%でもっとも多いのだが、裏を返せば満足していないとも受け取れる。

 

少し不満があると回答された中で、具体的な理由が幾つか紹介されていた。

 

●接客の端々に不誠実さを感じたので不満に感じました。 (40代女性)

●不動産業は高飛車な人が多い。ちょっとまだ昔のイメージをお互い引きずっている。

●うその内容や適当な受け答えがあり信頼がおける担当者ではなかった。(30代男性)

●一方的な話し方で、こちらの要望をあまり聞き入れず、不愉快だったから (30代男性)

●決まり文句で契約を急がせる人が多く、嘘をつかれているような不快な気持ちになる(40代女性)

 

昔と変わらぬ意見ではある。

 

不動産業が、企業として姿勢を正さぬ限りこのような不満が解消されることはないだろうし、個人として業界の姿勢を正そうと思えば「個」として不動産と関わる。

 

つまりは不動産エージェントとして活動し、顧客と誠実に向き合う以外にはないのだろう。

 

記事執筆担当_不動産エージェント 奥林洋樹